引人深思的服装营销故事
2020年01月07日 17:03:54 来源:中国服装网 类型:转载 作者:中国服装网


中国有一个睡衣品牌叫“梦露”,它只做女式睡衣产品,销售价格为188元/件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。


起初几年,他们做得比较吃力,一直打不开局面,后来他们用了独特的销售方式“免费送”。  怎么免费送呢?


免费送给您穿!如果您穿了感觉不错,那就请您帮我们做口碑宣传,但有个要求,我们送给您,快递费您出,可以吗?


快递费是23元一件,支持货到付款,支持退货,消费者是零风险,价值驱动:超值,让每一个客户怦然心动!只需您花23元的快递费,就可以拿到一件价值188元的女士睡衣,而且还货到付款,验货后再付款,您愿意吗?


也许您第一次看到可能不会动心,但如果您发现同一时段竟然有200家网站都在打这个广告,那么,我相信至少有50%的人都会订上一件。


很多人即使只是为了满足一下的好奇心,也会订上一件。  订一件,您就会留下姓名、手机号、地址,几天后,快递真的送到您家了,您打开包装一看,这件睡衣质量还真不错,这件睡衣在市场上可能超过188或者288元,您要不要付这23元的快递费呢?


我想大部分人都会支付这23元的快递费的!  那么他们总共送出去多少件呢?第一阶段他们就送出去了1000万件!


1000万件就是18.8亿人民币啊!一家公司愿意拿18.8亿来砸一个市场,您见过这样的公司吗?应该没有,或者很少。


很多人看不明白,这家公司是干吗的?是在做慈善,还是在赔钱赚吆喝?  下面我们来算一笔账:  一、借力服装厂:用量大,来降低生产成本,1000万件睡衣免费送。


首先,我们需要解决货源问题。


做生意的人都知道,中国义乌小商品批发市场世界闻名,那里有很多服装加工厂,制作起来,只要量大,成本非常低。因为我要1000万件,您给别人做一件收10元,给我做,一件8元可不可以?


注意:是夏天的女式睡衣,第一、款式简单;第二、节省布料。  为什么8元成本的睡衣,在商场里可以卖到188元呢?


因为商场是要房租的,营业员是要工资的,还有商场的众多管理者,也是要工资的,此外,还有水电费、广告费等等。


“梦露”睡衣生产成本只有8元,但到消费者手中没有任何商场环节,所以收23元也是有钱可赚的。


而对于23元的快递费,消费者定会感觉得到了实惠,因此乐意订购。


二、借力网站:免费赠送,为网站带来浏览量,下面就剩下广告推广了。


网上做这种免费赠送的广告是不需要花钱的,因为网站要的是浏览量,如果您有一款产品免费赠送,N多网站也会免费帮您推送的。


但是,为了让睡衣送得更加疯狂,哪家网站帮您送出去一件,您就给他3元的提成,他是不是会更加疯狂地帮您打广告呢?  所以他们这样一设计,所有的网站便都乐意疯狂地帮助打广告。


三、借力快递:量大,压低快递费用。


接下来就是快递的问题了,我们平时快递件最小的物品,至少需要10元,但如果我有100万件物品要在您的快递公司运送,可不可以便宜呢?所以,最后5元敲定!  因为夏天的女式睡衣很轻,又很小,一个信封就可以装下。


我们再来细算一笔账: 共收23元-8元成本费-3元给网站的费用-5元快递费还剩7元,那就是说,只要送出一件睡衣,就可以净赚7元。中国有13亿人口,一年免费送一千万件可不可以送出去?答案是,当然可以。最后,他们送睡衣一年就赚了7000万。  下面我们再算一下其他合作方的利润:  生产一件睡衣,服装工厂能赚多少钱?每件只能赚1元,但是一下接了一个1000万的订单,可以赚1000万元,厂家要不要做?  网站打广告,本身是没什么成本的,所以,网站的纯利润是3元。


快递公司收5元,快递公司能赚多少钱?也是1元。  这三家勤勤肯肯干活的公司加在一一起,一件一共才能赚到5元,可“梦露”公司只是设计了一套商业模式,并去执行了这套模式,却赚到了7000万元!  “梦露”公司有多少人呢?


这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计,全公司总共才4个人!4个人来分这7000万,平均每人是不是可以分到1750万元?


当然,别忘了,用户申领产品,是需要填写手机、地址和姓名等数据的,对于这家公司而言,他们不光赚到了几千万,还获得了上千万用户的名单,这么多的客户名单,他们是不是卖其它东西。


总结:  这是个经典的杠杆借力、整合资源案例,从这个案例中,我们可以得到以下几点启示:


1、规模化造就低成本

如果您去批发10件睡衣,可能一件要花50元,然后销售88元,但如果您去亲自生产100万件,成本就会骤然下降,但做这件事情的人,定要精通于工业化的生产流程,您若做不到,就不要亲自去做。


2、减少中间环节,让利给客户

去掉中间商,去掉房租,去掉水电,去掉广告,去掉品牌宣传费用,甚至去掉高额利润,每件只赚7元,但1000万件的大基数,也足以让这家公司赚得钵满盆满。


3、无法抗拒的价值驱动

只需23元的快递费,就可以拿走价值188元的内衣,而且支持货到付款,高价值的产品免费送,只收取一个快递费,这个成交主张,让客户无法抗拒,用价值来驱动了客户主动订购。


4、高效的资源整合与借力。

(1)借力于生产商,压低生产成本,无须自己投入生产设备与人力资源;  (2)借力于各大网站,快速打通销售渠道;

(3)借力于快递公司,送货到客户手中。


5、最重要的是:背后的价值障眼法。  一件睡衣价值188元,谁都无法知道是否值得,因为人们对睡衣的价值认知不一,如果您把睡衣换成袜子,哪怕10双袜子免费送,要收取23元的快递费,难度也非常大。


领赫男装休闲服饰品牌,公司集设计、生产、销售、服务于一体,专注于团体服装定制、高级私人定制服务。 公司扎根北京,面向全国,始终坚持以品牌经营为核心,以诚信经营为理念,以创新设计为主导,以卓越品质为保障。

最新评论(0)
我来写评论
注册     
  • 中文: 领赫男装
  • 英文: linghe
  • 始于: 2011年
  • 源于: 中国
  • 创始人: 领赫
扫描二维码 进入官网
扫描二维码 关注我们